個別トレーニング＆顧問コンサルティング実践者へのインタビュー

税理士法人　上杉会計事務所　所長　上杉恵一氏

税理士法人　上杉会計事務所　で所長を務める上杉恵一さんの声です。

彼がなぜスピーチの個別トレーニングを受け続けているのかお話しを聞きました。

1. 同業者と差別化を図るために「話し方」を磨く

－個別トレーニングを受けようと思ったきっかけや期待していたことをお聞かせください。

　私は税理士なのですが、常々「この業界で生き残っていくには、同業者にはない武器を何か身につけなければ」と漠然と考えていました。
　そんなとき、ひょんなことから「話し方」に目をつけました。たまたま地元で税金にまつわる講演を頼まれたのですが、そこで「あんた、なかなか話しが上手やね」と言われたのです。
　それで、すっかりその気になってしまって、「よし、この道を極めるぞ！」と思い立ちました。ものすごく短絡的ですが、それがスタートです。

　そこで私は、自分なりに勉強を始めました。話し方教室やアナウンサースクールの初級編に通ったりもしました。「とにかく技術を学べば話し方が上達するだろうな」と思い込んでいたのです。教室では「『あの～』などの言葉癖をなくす訓練」とかテクニック的なことを色々たたき込まれました。
　確かに技術的なところは、それで向上したと思います。でも、その頃は、「いったい自分がどういう話し方を目指しているのか」私の中ではっきりとしないまま、漫然と勉強していた気がします。

2. 話し方教室とは全く違う矢野香の話し方指導

－話し方の指導者は世の中にたくさんいますが、なぜ矢野香を選んだのですか？

　きっかけは、矢野先生の著書『その話し方では軽すぎます！』でした。NHKキャスターの方が書かれたご本ということで目に留まり購入したのですが、実は大変申し訳ないことに、「積ん読」にしていたのです(笑)
　そんなとき、矢野先生の講演会が大阪であり、これはもう先生のお話を直接聴いたほうが早いな、との思いで参加しました。
　その講演会で、矢野先生が登壇されて、自己紹介を始められた瞬間「あっ、この先生に教えてもらいたい！」と直感しました。主催者が矢野先生を紹介されて、先生ご本人が話を始められますよね。その冒頭の部分を聴いた瞬間にもう「矢野先生にコンサルをお願いしよう」と決心し、講演終了を待って、その場で対面による個別トレーニングを申込みました。 

　矢野先生の教えは、まず自分が何を伝えたいか、自分は何者であるかをはっきり決めてから、テクニック的なことを身に付けていきましょうということでした。自分は全く逆だったわけですね。それまで私が習っていたことは「言葉癖をなくしましょう」「滑舌を良くしましょう」などで、それこそ早口言葉や「外郎売り」（アナウンサー志望者向けの練習課題）をずっと唱えていました。それが上手な話し方につながると信じ込んでいたので。ところが矢野先生の教えは、自分の固定観念を根底から崩すくらい衝撃的なものでした。

　矢野先生の教えの中で、私の根底になったのは「意図を持って話す」ということですね。「一挙手一投足に意図を持つ」ということ。
　税理士なのでどうしても学術的な話をする機会が多いのですが、それまではとにかく情報を正確に伝えさえすれば、聞き手の方は満足してくださると信じていました。
　でも、正確な情報を伝えるということと、聞き手の心を動かすということは違うことを矢野先生は気付かせてくださいました。

－どのような指導を希望していましたか？指導前のお気持ちを聞かせてください。

　実は私、極度のIT音痴なんです。今や税理士業界でも、インターネットやSNSを上手に使って営業集客している同業者がたくさんいます。でも僕はいまだにガラケー使ってます。タブレットも持っていません。
　そんなアナログ派な自分が、最先端の技術を駆使して営業集客を図っている同業者に対抗しようと思えば、もう人力(じんりき)しかないなと思ったのです。
　それが、そもそも話し方を高めようと思った一番のきっかけです。口コミでお客さまを増やす。本当にアナログ人間なので、もう徹底的に話し方を極めてやろうと思いました。
　矢野先生の指導に対し、事前の不安はなかったです。「この先生に！」と決めてましたので。何も特別な事前確認は取りませんでした。
　ただ、とにかく、話し手の「心」を教えてほしいなと思いました。話し方教室の成果としてスムースに話せるようになってはいました。ところが「あなた、話すのが上手いね」と言われる機会は増えたけれど、「上杉さんの話を聞いて感動した」とか「心動かされた」と言われたことはなかったからです。

3. なぜすぐに矢野香は答えを教えないのか？

－矢野香からどのようなアドバイスがあったのですか？

　矢野先生に指導を頼まれる方はほとんどが、人前で堂々と力強く話すノウハウを教わりたくて門戸をたたかれると思うのですが、私は全く逆でした。私が初回に矢野先生に教わったのは「いかに力を抜いて話すか」ということでした。

　実は私は、事務所で毎日朝礼を行っています。毎朝、自分自身の事務所経営に対する熱い思いを語っていました。それが私の思いをスタッフに知ってもらう最良の手段だと信じて疑わなかったからです。
　ところがある日スタッフから、「正直、所長の話はしんどい」と言われてしまいました。そのことを初回に矢野先生に相談したところ、「言葉の力を抜くように」という指導をいただきました。多分、他の皆さんとは全く逆の方向ですよね。
　まず、矢野先生の目の前で自分が行っている朝礼を実演しました。その結果、「語尾が強過ぎるから力を抜くように」と言われたのです。また、語尾だけではなく、第一声の「おはようございます」も、「頭の『お』を発音しないでください」とも言われました。「上杉さんは『はようございます』くらいでちょうどいい」と。私の場合、よほど熱苦しかったのでしょうね(笑)
　それから、矢野先生から教えていただいたトレーニング方法を、自分自身の映像を見返しながら、反復しました。
　すると、朝礼の最中にスタッフのみんなが僕の目を見てくれるようになりました。僕が熱く語っていたときはずっと下を向いていたのに。
　やはり話している途中で聞いている人たちとアイコンタクトが取れることほど、「ああ、伝わっているな」と実感を持てることはありませんね。

　他には心理学の印象形成のお話が出ました。「親しみやすさ」「活動性」「社会的望ましさ」のどのタイプでいくのかというお話です。
　ただ、今までそんなことを意識して話したことがなかったので、矢野先生から、「上杉さんはこの三つのどれを目指しますか」という投げかけをいただいても、明確に答えられませんでした。

－他に矢野香の指導の特徴はどのようなものでしたでしょうか？

　先程、矢野先生からの質問に答えられなかったというお話をしましたね。でもその後、矢野先生から指導をいただく中で、結論として自分は「活動性」を目標にしていこうと気付かされました。
　矢野先生の指導の特長は、必ず自分自身で答えにたどり着くように導いてくださるところですね。例えば私が、矢野先生に悩んでいるところや、教えてほしいことを質問しても、ズバリの回答はくださらないのです。初めは正直、肩透かしの感じを受けました。
　でも、「上杉さんはなぜそう思われたのですか？」とか「なぜそういうふうに考えられたのですか？」ということを何度も聞き返してくださるのです。そのやりとりの中で、自分の疑問について考える機会をいただき、知らず知らずのうちに自分自身の力で答えにたどり着いている、というのが矢野先生の指導法の特長です。
　もしすぐに答えをもらっていたら、私の学びは非常に薄っぺらなものになっていたかもしれません。
正直、最初は、「こんなにコンサル料を払っているのに、どういうこと？」と思いましたね（笑）でも答えにたどり着く道標をいただいた上で、自分で考えてみることは、今から振り返ってみると、本当に良い学びとなりました。
　これが、私が矢野先生に個別トレーニングをしていただいた1度目の体験談です。

4.「会計事務所甲子園」で一大プレゼンに挑戦

－上杉さまは矢野香の個別指導をその後もう一度受けているようですがなぜでしょうか？

　２度目に個別トレーニングをお願いしたのは、「会計事務所甲子園」という大会がきっかけでした。当時、色々な業界で「〇〇甲子園」というイベントが行われていました。要は、同業者が集まり「わが社はこんな取り組みをしています」というのを、同業者の前で発表し合う、という大会です。そんなとき、私たちの業界でも「会計事務所甲子園」が発足しました。全国的なイベントですから、これはわが事務所のPRの絶好の機会だなと思いました。そこで、甲子園にエントリーするに当たって、２度目の個別トレーニングを申し込んだのです。
　今回はまさに「活動性」、つまりリーダーシップの表現を極めるということが目的でした。

　甲子園は、聴衆に訴えて、一番感動を呼び起こした事務所が優勝するというルールです。つまり、一大プレゼン合戦ですね。最盛期は、全国で１０８の会計事務所がエントリーしていました。
　一次審査は書類審査です。その後の二次審査が所長インタビューでした。
その際、矢野先生に再びお世話になりました。インタビューを受けるなんて人生初体験でしたので、どう対処すればいいかを、こと細かく教えていただきました。
　インタビュアーがどういう質問をしてくるか分からないわけですから、そこから想定して、先生と二人三脚で多くの想定問答集を作り、それに沿った応答を繰り返し練習しました。
　インタビューというのは1対1の対話です。私は、普段からクライアントの社長と1対1で話をする機会が多いのですが、そのときは、大抵、私が社長さんに質問する立ち場です。甲子園対策として学んだ、質問者の意図を想定して答えていくという演習の経験は、反対に、自分が質問者側に立ったとき、話し手から如何にスムースに答えを引き出していくかという場面で、大いに役立っています。

　結局、その会計事務所甲子園では、残念ながら予選落ちし、全国ベスト２０入りにとどまりましたが、その結果以上に得たものは大きかったです。

5. 講演の仕事が増えている理由

－その後、何か変化は起こりましたか？

　それから私は色々な地元の団体に向けて、自分自身の「セールス」に歩きました。「私は、プロの先生にスピーチコンサルを受けています。ぜひ一度、私に講演させてください」とお願いして、です。まずは小さな講演会から、例えば10人くらいの規模から無料でやらせてください、と頼んで歩きました。
　そういった積み重ねを経て、だんだん大きな講演会のお話をいただくようになりました。

　例えばあるとき、地元の農協さんから、営業部の若手の皆さんに対し確定申告の基礎をレクチャーしてほしい、という依頼をいただきました。もちろん喜んでお引き受したのですが、当日、若い営業部員に混じって、なぜか一人だけ年配の方がいらっしゃって、非常に熱心に私の話を聞いてくださっていました。あとで聞いたところ、その人は農協の幹部の方だったそうで、その方から、「上杉さんの確定申告の説明、ものすごく解かりやすかったから、こんな少人数相手じゃもったいない。もっとたくさん集めるから、同じ話をもう1回してほしい」と言っていただいたのです。

　私は、「同じ話を大勢の方たちに聞かせたい」との言葉に大変感激しました。違うテーマで講演してほしい、ではなく、「上杉さんのあの話がもう1回聞きたい」と言っていただいたことは、私にとって大きな自信になったことは間違いありません。

　また、この出来事が、後日、農協の組合員さんに向けた「相続税対策」に関する講演会の受注にもつながり、地元の有力団体である農協さんとの関係強化に役立ちました。

－個別トレーニング後はどのようにされていますか？

　矢野先生に教えていただくようになったのは2012年ぐらいからなので、今7年目ですが、矢野先生がご用意くださっている「学びのラインアップ」は一通り全部体験していますよ（笑）
　東京を中心に開催されるセミナーの受講はもちろん、私は遠方なもので、Skypeを使ってのコンサルも経験済みです。当然DVDも全巻持っていますし、矢野先生主宰のＦＢコミュニティ（なくなって残念です）にも参加していました。
　それ以外で、というと、私はとにかく自分が講演するときは、必ずその模様を映像に記録して、それを繰り返し繰り返し見直しています。
　プロの方は別でしょうけど、私は正直、自分が話している映像を見る瞬間は、針のムシロというか、思わず停止ボタンを押したくなります。自分では「よしっ、今日の講演は完璧、９８点！」と思っていても、いざその映像を見返すと「あちゃあ、６０点」ということはしょっちゅうです。これが主観と客観のギャップか、と落ち込みますが、でも、それを乗り越えないと本当の上達はないと思うのです。つらい時間ではあるのですが、繰り返し自分の映像を見ています。
　もちろん、矢野先生にも、その映像を定期的にチェックしてもらって、コメントをいただくようにしています。やはり、習いっ放しでは劣化してしまいますので。おかげで、ITアレルギーの私が、普通にSkypeを駆使したり、動画送信サービスを活用したりできるようになりました（笑）
　そんなことで、最近実感しているのは、以前に比べて「自信」と「余裕」を持って話せるようになったなあ、ということです。例えば、90分、120分と話しをするとなると、途中、どうしても話したかった内容が飛んでしまったりすることがあります。昔なら、大勢の聞き手を前にパニックになっていたと思うのですが、そんな場面に遭遇しても慌てなくなりました。沈黙が怖くなくなったっていうのでしょうか。そんなときは、聞き手の皆さん一人一人の顔を見渡しながら、途切れた話の糸口を再度探るような心の余裕を持てるようになりました。手前味噌でしょうけど、この感覚は、講演の際だけでなく、普段の税理士としての仕事の上でも、クライアントの社長さんに、安心感を提供できる基礎になっているように感じています。

6. なぜスピーチの力を磨くことでクライアントの信頼を得られたのか？

－他に何か個別トレーニング後に感じていることその後の業務への影響はありますか？

　先程の話につながるのですが、クライアントの悩み、困り事の相談に乗っているときに「上杉さんなら安心して話ができる」と言っていただけるようになりました。
　矢野先生からご指導いただいたのは、あくまでこちらが話す立場になったときのノウハウです。でも、知らず知らずのうちに、それが聞く訓練にもなっていたということなのではないでしょうか。
良い話し手になろうと思えば、まず良い聞き手にならないといけないということなのでしょうね。
　矢野先生からの指導をいただいてからは、聞き手の皆さんが今どんなふうに感じてらっしゃるか常に意識して話すようになりましたので、それが裏を返せば人の話を一生懸命聞く訓練にもなっていたということだと思います。

　私は、話し方とは人間関係・コミュニケーションの一番根底にある基礎であり、最も重要な部分だと考えます。実際、話し方の勉強をすることによって、今まで以上に色々な立場の方とより良い人間関係が築けるようになったと実感します。

　矢野先生に教えていただいた中で、特に私が感銘を受けたのは、「行動変容をもたらす話し方を目指そう」というものです。これは、単に情報を伝えるのではなく、聞き手の行動にまで影響を及ぼせるような話し方を目指しましょう、という教えです。

　実は私が今、一番の関心事としているのが、私のクライアントである中小企業の社長の皆さんに、「社長さん、一度御社で経営計画を作ってみませんか」ということを説いて回ることです。

　正直、私どものクライアントである中小企業さんって、経営計画がない会社が圧倒的に多いのです。でも、この先行き不透明な時代、大企業は当然のこととして、中小企業にこそ経営計画が不可欠であると考えます。
　ところが中小企業の社長さんの中には「わが社ぐらいの規模で経営計画なんて必要ない」とおっしゃる方が結構多いのです。そこで私は、そんな社長さんたちの考え方に一石投じたい、自分自身が矢野先生のおっしゃる行動変容をもたらす存在になりたいと願うようになりました。
　それで、中小企業の社長をターゲットとした、「簡易経営計画策定のすゝめ」という講演会を企画し、実際に始めました。そうしたところ、そこに参加くださったある社長さんが、「上杉さん、今の話をわが社の従業員全員の前でしてほしい」と言ってくださったのです。

　早速、その会社に伺って、７０人ほどの全従業員さんを前に経営計画の大切さについて話すことにしましたが、当日を迎えるまで、正直大きな不安がありました。
　なぜかというと、普段私が講演している対象はほとんどが社長さんです。経営者ですので、当然、自分の立場を自覚した、向上意欲の高い皆さんです。でもその日は、新入社員や若手の方も多くいらっしゃるような場でした。そんな状況で、しかも、元々、社長向けに練り上げたコンテンツを発信しても、果たして私の思いが聞き手に届くのか、不安で仕方なかったのです。
　ところが、私の講演の後、全従業員さんがグループに分かれて、自社の経営計画をグループごとに、それぞれの立場で考えていただく時間を設けたのですが、これが予期せぬほど盛り上がりました。
　各チームの代表が順番に発表してくださったのですが、本当に皆さん一生懸命で、それを聞かしてもらっている私は、涙が出る思いでした。皆さん、私が伝えたかったことをきっちり受け止めてくださっていたので、やはり「矢野香メソッド」の力ってすごいなと思いました。
　もちろん、矢野先生から今まで教わった、あらゆるノウハウを投入し、総決算のつもりで無我夢中で話しましたよ。
　どんなノウハウかと言えば、「みんなの前に出ていったら、まず全体を見渡しなさい」「どのような方が参加しているか確認の上で話を始めなさい」「間を十分に取って話しましょう」「スタンダード、ショート、ロングの間の使い分け」などです。適切に間を取ると、聞き手の皆さんが私に集中してくださることを実感できました。
　私はスピーチに聞き手の行動を変える力があるなんて、矢野先生から教えてもらうまで、考えたこともなかったです。でもそれこそが、より良いスピーチをする最終目的だということを、今回の経験を通じて確信しました。

7. グローバル社会への対応のために「話し方を磨きあげる」

－矢野香の個別トレーニングと他の話し方講師の違いや、どのような人たちにおすすめしますか？

　矢野先生の指導は単なるテクニックではなく、意図を一つ一つ自分自身の力で考えさせていただけるところが他にはない特長です。それは受け身の指導では決して身に付かない部分だと思います。時には遠回りでまどろっこしくも感じましたが、今となっては本当に良かったなと感謝しています。

　あとは、矢野先生の教えは全て極めて実践的ですね。抽象的じゃなくて、実践的に教えていただけます。
　自分で考えないといけない部分は、そうするように矢野先生が持っていってくださいますし、コンサルタントとして具体的にノウハウを授けるべきところは極めて実践的、具体的に教えていただけます。その「自分で考えなさい」と「ノウハウを授ける」メリハリが絶妙です。

　少しオーバーな表現かもしれませんが、私は日本人で今までスピーチに対する明確な教育を受けてこなかった全ての方に、矢野先生のコンサルを体験いただきたいと本気で感じています。

　それはなぜか。それは、私たち日本人って、欧米人と違って、学校教育においてスピーチという学習を満足に受けていないからです。むしろ日本人は、謙譲の美徳と言うんでしょうか、控え目がいいという風に教え込まれています。だから、残念なことに、日本人でここ一番、いざというときに人の心を動かせるスピーチができる人は極めて少ないと感じるのです。

　これは特定の集団だけじゃなく、全ての日本人に当てはまることだと思います。でも、これだけ社会がグローバル化している現在、日本人だから人前で話すのが苦手、なんてことは許されないはずです。やはり、これからの国際社会で日本人が渡り合っていくためには、ここ一番はビシッとスピーチが決められる、そういうスキルが、業種や立場を問わず必ず必要になってくるのではないでしょうか。だから、「このような人」という限定じゃなくて、そういう教育を受けてこなかった全ての日本人に、矢野香メソッドをお薦めしたいと私は心から思っています。

－上杉さま。貴重なお話をありがとうございました。